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07.12.2020

 

Wie schon während des Lock-Down der ersten Corona Welle soll „der Vertrieb“ auch aktuell wieder verstärkt in die „Kundenbindung“ zu investieren. D.h. Kunden per Telefon oder Conference Call kontaktieren und „mal hören …“.
Dieser Art Calls werden von beiden Seiten in der Regel als eher unangenehm wahrgenommen und – man kennt das – sie sind dann oft auch mal schnell vorbei. Der Kontakt ist dann auf jeden Fall erfolgt, die Nachweis-Box getickt.
Maßnahme erfolgt und Kundenbindung hergestellt. Ehrlich? Macht das den Kunden glücklich?
Oder sollte das Ziel besser lauten: Verbundenheit mit dem Kunden und ein Smiley zaubern.

Kundenbegegnungen in Zeiten der Digitalisierung

Eigentlich eine gute Idee mit dem Kunden mal wieder persönlich in Kontakt zu kommen im Zeitalter der Digitalisierung. Zumeist sind Touchpoints der Kunden mit Unternehmen heute ja entlang der Customer Journey nur noch selten von F2F Kontakten geprägt. Einer Marke oder einem Produkt begegnet man heute in den digitalen Medien: auf Webseiten, in e-Broschüren, bei einer Add oder einem Influencer in den Sozialen Medien. In Bildern oder per wohl designetem Video-Clip. Manches Mal auch in einer Stimme in einem Call Center.

Auch Kauf- und Bestellvorgänge sind ja  nun digitalisiert und unterliegen einem sicheren und standardisierten Prozess. Einfache Nutzbarkeit siegt. Mit möglichst wenig Klicks auf der Datenautobahn zur schnellen Lösung. Mit dem Vorteil, dass die eigenen Daten hinterlegt werden und es weitere Kontakte dann seitens der virtuellen Assistenz vorgeschlagen werden. Man muss selbst immer weniger tun.

Wie, und jetzt doch wieder von Mensch zu Mensch

Der Mensch hat in diesen Prozess zumeist keinen Platz mehr. Inzwischen wird er auch nicht mehr vermisst. Der Kunde hat sich daran gewöhnt mit den Maschinen, den digitalen Markenvertretern und bunten Bildern zu kommunizieren. Manches Mal kommt er/sie noch persönlich im stationären Handel vorbei. Da findet dann eine Live-Begegnung in Echtzeit statt. Ein Touchpoint von vielen.

Inzwischen ist eben jene/r eingangs benannte MitarbeiterIn deshalb schon ein gutes Stück weg vom Kunden. Da gibt es zwar die Notiz über dessen Wünsche und Bedürfnisse noch in der Kundendatenbank. Aber wie daran nun anknüpfen? Wie die Brücke schlagen und wie mit dem Kunden Verbindung schaffen?
Was sagt man jetzt, nachdem man „Guten Tag“ gesagt hat?

Und dies in COVID Zeiten, wo jeder intensiv mit seinen eigenen Themen beschäftigt ist. Teils mit hoher emotionaler Betroffenheit. Die ist dann einfach mit im Call. Alleine sie aufzufangen bringt viele bereits an ihre Grenzen. TCJG bietet auf Nachfrage unserer Kunden genau zu diesem Thema aktuell sogar eigens designete Workshops an.

Verbundenheit mit dem Kunden

Derzeit, wo wir stunden- und tagelang vor dem Bildschirm sitzen und der vielen Gesichter in Waben sowie der Überfütterung mit Animationen müde werden, klopft so langsam wieder die innere Stimme an.
Ein persönlicher Kontakt, ein Austausch von Mensch zu Mensch, jemand der zuhört, ein individuelles Feedback auf das Gesagte – ja, das wäre wirklich erstrebenswert.

D.h., es ist genau der richtige Zeitpunkt einmal wieder persönlich mit dem Kunden Kontakt aufzunehmen.
Am besten mit einem Ziel: mit dem Kunden Verbindung gestalten.

Verbundenheit beschreibt dabei eine Form einer Beziehungserfahrung, die emotional wirkt. Ein Gefühl wahrgenommen und mit den eigenen Bedürfnissen gehört zu werden. Einen Wunsch zu entwickeln mehr dieser Kontakte zu erleben.

Verbundenheit mit dem Kunden heißt, dass bei einem Kontakt in erster Linie der Kunde eine Rolle spielt. Und eben nicht die zu tickende Box oder ob vielleicht noch ein schneller Abschluss drin ist. Es bedeutet sein gesamtes Interesse auf den Kunden auszurichten und neugierig auf ihn und seine Welt zu sein. Das kann durchaus strukturiert erfolgen. Mit dem positiven Effekt, wieder individuelle Kundendaten zu gewinnen, die zu nachhaltiger Bindung beitragen.

Wie das geht – Verbundenheit mit dem Kunden?

Gerne teilen wir einige Tipps, wie „Verbundenheit mit dem Kunden“ gelingen kann.

  • Eigene Haltung
    Zunächst hat das etwas mit der Einstellung und inneren Ausrichtung zu tun, mit dem man den Kontakt aufnimmt. Hier ist Neugierde gefragt und Ergebnisoffenheit. Und natürlich Mut, wenn man schon ohne ganz konkret formuliertes Ziel auf einen anderen Menschen zu gehen soll.
  • Ziel oder Zweck
    Dann wäre es sicher gut statt eines klaren Ziels einen Zweck für die Kontaktaufnahme zu definieren. Vielleicht sowas wie dem Kunden eine Abwechslung in seinem virtuell geprägten Homeoffice Tag zu schenken.
  • Struktur
    Kein konkretes Ziel zu haben, sondern sich einfach mal auf den Kontakt einzulassen, muss nicht heißen, dass man keiner Struktur folgt. Im Gegenteil. Wir schlagen vor, nutzen Sie die Zeit, um Ihren Kunden einmal wirklich kennen zu lernen. Fragen Sie ihn z.B. wie er seinen aktuellen Tag gestaltet? Was ihn derzeit im und neben dem Business bewegt? Womit er sich in seiner limitierten Freizeit beschäftigt? Welche Wünschen oder Ideen bei ihm in dieser Zeit neu entstanden sind bzw. sich konkretisiert haben?
    Und hören Sie dabei einfach zu. Ihr Kunde erzählt Ihnen dabei eine Vielzahl von Anknüpfungspunkten für kleine und größere „Goddies“, die Sie für ihn tun können und die sich irgendwann auch in einem konkreten Business spiegeln. Versprochen.
  • Format
    Machen Sie schon gleich bei der Einladung deutlich. Nein, dies ist kein klassisches Ticking-th-box Follow-up Telefonat. Laden Sie statt dessen zu einem „Virtuellen Café“ ein. Oder vielleicht sogar zu einem „Walk and Talk“. Entweder zu zweit live oder jeder für sich, verbunden mit einem Conference Call via Smartphone.
    Geben Sie vorher den Zeitrahmen (20-40 Minuten) an und skizzieren Sie die „Agenda“. Da sollte sinngemäß sowas drauf stehen, wie: „Ich habe eigentlich nur ein TOP auf der Agenda: ich würde gerne hören und verstehen, wie es Ihnen in diesen aktuellen Zeiten geht“.

Eine Entstehung von Verbundenheit garantiert. WOW Erlebnis und happy Kunde auch. Probieren Sie es aus und stauen Sie.
Und nehmen Sie dabei auch etwas für sich mit: Verbundenheit!

Sie gestalten Zukunft.
Mit uns geht das gut!

Bleiben Sie gesund.

Mensch zu Mensch war im Kundenkontakt bis vor einigen Jahren der Standard. Ob man nun beim Bäcker die Brötchen holte, bei der Bank Fragen zur Kreditkartenabrechnung klärte oder seine Business Garderobe um ein gutes neues Stück ergänzte. In der Regel waren da zwei Menschen im Kontakt. Ob nun tatsächlich physisch oder per fon.
Heute ist das anders. Wir sind bereits daran gewöhnt mit Chatbots der Shared Service Centers zu sprechen und „kaufen“ sogar die Dessous online. Wir glauben, was uns Big Data suggeriert: Wenn wir uns vielfältig in unseren Daten zeigen, werden wir die ultimativen Kauf- und Kudenerlebnisse erfahren.
Tatsächlich?

Kundenkontakt von gestern …

Zugegeben, ein Vergnügen war das oft nicht. Erlebnisse mit einem kurz angebundenen Bankangestellten oder einer eher gelangweilt wirkenden Bekleidungsfachverkäuferin, deren Kommunikation sich im Wesentlichen auf „Kann ich helfen“ beschränkte, sind noch gut in Erinnerung. Da konnte einem schon gehörig die Lust an der persönlichen Beratung vergehen. Und gleichzeitig war da jemand, der einem – wenn auch eingeschränkt – Beachtung schenkte. Jemand der nickte, wenn der Kunde etwas sagt und jemand, der dann zumeist auch eine Handlung ausführte.

… eine zuweilen anstrengende Herausforderung für den Kunden

Das ein oder andere Mal war es schon eine echte Herausforderung mit den vorgefertigten Bildern mancher Menschen im Kundenkontakt umzugehen. Wie zum Beispiel beim Versuch ein neues Bett zu kaufen. Im ersten Haus der Stadt übrigens. Als wir den „Showroom“ betreten hatten, wir waren dort übrigens alleine, löste sich das in einer Gruppe versammelte Verkäuferteam nur unwillig langsam auf. Eine Person kam zu uns, was wir dann wollten? Auf die etwas diffuse Antwort, wir wüsste es noch nicht richtig, aber ein Bett sollte es schon werden, kam ein resigniertes Achselzucken. Was wir wollen würden, müssten wir schon selbst wissen. Schließlich könne man ja sonst nicht beraten.
Etwas ratlos wurde dann ein nicht mehr ganz funktionsfähiges Modell eines Matratzen Querschnitts gezeigt und ein Hinweis gegeben, wir könnten uns ja mal selbst umsehen. Nach 10 Minuten sind wir dann wieder gegangen und hörten beim Verlassen des Ladens wie ein Verkäufer zum anderen sagte, `Ich habs ja gleich gesagt, die kaufen nicht.´

… hatte manches Mal auch das Zeug es in die TOP 10 von heute zu schaffen

Manches Mal so geschickt, dass richtig Freude aufkam und Lust am „Shoppen“. So wie damals, als mein Mann ich ich unsere Hochzeitsringe kauften. Die Mittel waren limitiert, aber Nase plattdrücken auch bei den großen Marken natürlich erlaubt. Der Portier bei Cartier hatte es drauf. Er lächelte und öffnete uns ungefragt die Türe. Und schon waren wir drin in diesem Brilli-Tempel. Bisschen peinlich berührt. Was sollten wir hier, zwei von diesem Stücken würden das Budget ja doch sprengen. Wieder ein Lächeln und ein `Was führt Sie zu Cartier?´. `Ja, wir sind gerade dabei uns Hochzeitsringe ….´ und bevor es zum ` ..aber, da sind wir wahrscheinlich bei Ihnen gar nicht richtig …´ kam, platzte der Kundenerlebnis-Bombe: `Ihre Hochzeitsringe? – Stücke von Cartier sind ein langfristiges Wertversprechen, genau wie das Begründen einer Ehe. Wie wunderbar, dass Sie Cartier hier Ihr Vertrauen schenken. Wir laden Sie jetzt erst einmal zu einem schönen Glas Champagner ein und ich zeige Ihnen dann zunächst unsere russischen Hochzeitsringe …..´ – Ja, wir haben gekauft und das mit der Langlebigkeit war nicht geschwindelt.

Selbst ist der Kunde heute -und gläsern

Irgendwann haben die wenig erfreulichen stationären Service- und Kauferlebnisse dazu geführt, dass Kunden keine große Begeisterung mehr aufbrachten, sich dem auszusetzen. Da war es vermeintlich einfacher zu Hause vom Sofa aus zu surfen. Das Online-Shopping Zeitalter war gekommen
Unter Begleitung von ein paar Bedingungen: Mit jeder Bestellung leistet der Kunde einen kleinen Beitrag in der Data-Community bekannter zu werden. Er hinterlässt Spuren im Netz und wird ein Stück transparenter. Zum eigenen Vorteil, wie Big Data stets bemüht ist den Kunden Glauben zu machen. Auf jeden Fall zum Vorteil der Data-Broker.

Tatsächlich ist es ja die Frage, ob nun der Kunden mehr davon hat, wenn jeder seiner Schritte auf einer Customer Journey erfasst und vorgezeichnet ist und er gezielt immer wieder mit Informationen versorgt wird, die seinen spezifischen Wünschen und Bedürfnissen entsprechen. Oder ob eben die Hersteller von Produkten und Anbieter von Services daraus einen Vorteil zieht.

Maschinen stehen dem Menschen zur Seite – oder umgekehrt?

Darauf zu verzichten, dass persönliche Anliegen individuell erfasst und direkt geklärt werden, hat der Kunde bei der Gelegenheit auch gleich gelernt. Es ist heute eine Selbstverständlichkeit, dass wir nach einem Aufenthalt in Warteschleifen mit Chatbots und digiltalen Steuerungshilfen kommunizieren und dabei selbst Aufgaben zur Annäherung an eine Lösung unserer Anliegen übernehmen. Unterstützt durch ein standardisiertes Format. Am Ende einer langen und durchaus aufwendigen Prozesskette, die der Kunde selbst bearbeitet und  deren Sinn es auch ist, systematisch Daten zu erfassen, trifft man heute manches Mal noch auf einen Mensch. In einem Shared Service Center. Und das ein oder andere Mal erhält man dann auch die erwünschte Antwort oder Lösung. Sonst fällt man aus der Leitung oder wird vertröstet und startet den Prozess von neuem.

Die Installation einer neuen Software zur Abwicklung des Zahlungsverkehrs einer meiner Banken hat mich nun gute 1,5 Tage gefordert. Ich hatten ein Unzahl von Telefonaten mit der Hotline, immer wieder mit neuen Ansprechpartnern. Am Ende kümmerten sich noch unser Systemadministrator und ein Kollege um mein Anliegen. Gott sei Dank gibt es diese Menschen, ich alleine wäre hilflos und die Unterstützung der Maschinen ist sehr begrenzt.
Ach, übrigens zahle ich für diese Software und natürlich auch für die Serviceleistungen der Bank. Meine Bankdaten verwalte ich jetzt nicht mehr lokal, sondern sie liegen in der Cloud. Irgendwie ein befremdliches Gefühl für einen Digital Imigrant.

Systeme werden intelligenter und liefern besseren Support

Natürlich werden sich diese Entwicklungen nicht mehr zurückdrehen, vielmehr werden sie sich verstärken. Mit Virtual und Augmented Reality eröffnen sich nochmals ganz neue Welten und die Möglichkeit der Selbststeuerung wird exponentiell zunehmen. Auch werden die Auswertungen der gesammelten Daten dazu betragen deutlich besser zu verstehen, was der Kunde braucht, um seinen Selbststeuerungsprozess im Gesamtsystem schneller und effizienter zu gestalten. Es ist vorauszusehen, dass der Frust über die aktuell Situation, die wir heute vielleicht haben, zeitnah mit neuen und intelligenteren Systemen vermieden wird.

Bliebt eine Frage: Und der Mensch?

Da sei eine These gewagt. Vom Mensch zu Mensch und von Face 2 Face wird der neue Luxus werden.

Heute sprechen wie viel von Customer Centricity und stellen den Kunden immer wieder in den Fokus unseres Denkens und Handelns. Aktuell geht es dabei noch verstärkt darum den Kunden genau zu verstehen und ihn über seine Merkmale (Daten) zu erfassen. Mit dem Ziel, passgenaue Produkte und Services zu gestalten.

Eigentlich befinden wir uns auf der Metaebene mitten in einem Design Thinking Prozess und stehen am Anfang des Prototyping. Erste Iterationen sind schon erfolgt.
Beim Service stellte sich dabei Folgendes heraus: Der persönliche Kundenkontakt ist unerlässlich und trägt deutlich nachhaltiger zu einer Zufriedenheit des Kunden bei als die Optimierung bzw. Standardisierung von Prozessen.

Dabei sprechen wir zunächst nur von Kundenzufriedenheit. Kundenbegeisterung ist nochmal etwas ganz anderes. Sie trägt eine noch viel stärker emotionale Komponente. Und die ist mit Maschinen eher schwer zu erzeugen. Hier kann ein Mensch mit seinen Fähigkeiten seinen eigentlichen Beitrag leisten.

Es wird voraussichtlich der neue Luxus sein, wenn Kunden ein F2F Erlebnis ermöglicht wird, das sie in jeder Hinsicht als außergewöhnlich erleben. Das beginnt damit wirklich wahrgenommen und beachtet zu werden. Es setzt sich darin fort, schnell und unkompliziert auf einen persönlichen Ansprechpartner zu treffen, der sichtlich gerne den Kunden begleitet, der eine angenehme Atmosphäre schafft, der in der Lage ist aktiv zuzuhören und Kundenbedürfnisse schnell zu erfassen, der lösungsorientiert agiert und der auf Augenhöhe kommuniziert. Ein Mensch der zu begeistern weiß und dessen Anwesenheit eine Bereicherung ist.

Dieses seltene Erlebnis wird künftig eine Luxusgut sein, dessen Wert der Kunde bereits sein wird zu schätzen.
Ob bei einem Serviecanliegen oder dem Kauf eines hochwertigen Produkts.